Av Jan Wifstrand
Att sälja eller tro att man säljer, det är den kritiska frågan.
Det är nu ett antal år vi har pumpats fulla med budskapen om bristen på kvalificerad arbetskraft. I den nya ekonomin når den individuellt präglade ingenjörskonsten sin statustopp, jakten på en supertekniker eller en elitforskare känner få gränser.
Ändå misslyckas många bolag som har tämligen gott försörjt med idémässig höjd och kvalificerad kompetens.
Den nya ekonomin är starkt entreprenörspräglad. Bakom börskrisen för tidigare haussade papper finns i stort sett samma kraft i nyföretagandet. De som inte gått på börsen känner inte krisen piska i ansiktet på samma sätt, men många, både stor och liten, väntar på ett kejsarsnitt som ger goda löpande intäkter, inte bara välvillig kapitalförsörjning.
Det är säljet som brister. Den nya ekonomins struktur har absolut inte förfinats vad gäller det så viktiga, men ofta så lågstatuspräglade säljaryrket. Men det går inte att tjäna pengar på aldrig så intelligenta produkter om man inte kan kommunicera sin idé och kan skapa relationer som ger avslut och intäkter.
Ta Framfab, ta Danmarks stora portaler, ja ta till och med många av de nya aktörerna på sparandets område så ser man att säljtänkandet brister. Det är ju, ursäkta utvikningen, patetiskt att bli uppringd en gång i veckan av en halvtimmesutbildad extraknäckare som ringer runt och ber mig komma till en viss plats för en privatekonomisk rådgivning på en halvtimme. Vilket förtroende får jag för det bolaget?
Framtiden hör den intelligenta säljaren till. IS, Intelligent Säljande, borde ersätta det pretentiösa Customer Relationship Management, som inte alls är något nytt. Det senare har praktiserats av Gitte Kik på Slotskælderen eller av Petterssons Fisk & Skaldjur i Saluhallen i Lund i många år. Dessutom framgångsrikt.
Det intelligenta säljandet, som jag bedömer det längre kommet i Danmark än i Sverige, kännetecknas av att det sköts av en person som
a) kan produkten eller tjänsten utan och innan
b) kan tydliggöra de övergripande värden som är förknippade med produkten eller tjänsten, alltså med sinne för marknadsföring
c) kan hantera sociala relationer så att de vid kanske inte första, men märk väl andra, tredje eller fjärde kontakten ger resultat
Det är troligt att denna kvalitets- och statushöjning av säljandet som en syssla för högt kvalificerade varelser, inte illa pålästa kaxpellar, ger en svängning åt den kvinnliga kompetensens håll. Ett säljsamtal eller en orderförhandling kommer allt mer att präglas av att skickligt, men inte flåsigt, tydliggöra styrkor och ha tålamod med kundens tveksamhet och beslutsångest. Det är en situation som passar kvinnor bättre än män, med reservation för att alla dylika generaliseringar har svagheter.
Alltså: IS-kvinnan kan bli vår nästa stora bristvara, den eftertraktade kompetensen som betyder MER för resultaträkningen än den vassaste av civilingenjörer. Jag tror att många bolag i den nya ekonomin kommer att göra den här läxan bättre i framtiden.
