Af Jan Wifstrand
At sælge eller tro at man sælger, det er det kritiske spørgsmål.
Vi er nu i en årrække blevet stopfodret med budskaber om manglen på kvalificeret arbejdskraft. I den nye økonomi når den individuelt prægede ingeniørkunst sin statusmæssige kulmination, jagten på en supertekniker eller en eliteforsker kender næsten ingen grænser.
Alligevel mislykkes mange selskaber, som hverken mangler ideer eller kvalificeret kompetence.
Den nye økonomi er stærkt præget af iværksættere. Trods børskrisen for papirer, der tidligere var i høj kurs, er der stadig stort set samme livskraft i iværksætterånden. De, der ikke er gået på børsen, føler ikke krisen kradse på samme måde, men mange – både store og små – venter på et kejsersnit, som kan give gode løbende indtægter, ikke bare velvillig kapitalforsyning.
Det er salget, der mangler. Den nye økonomis struktur er absolut ikke blevet forfinet, når det gælder det så vigtige, men ofte lavt prioriterede sælgerfag. Men det er umuligt at tjene penge på nok så intelligente produkter, hvis man ikke kan kommunikere sin idé og skabe relationer, der resulterer i ordrer og indtægter.
Kig på Framfab, på Danmarks store portaler, eller endog på mange af de nye aktører på det privatøkonomiske område, så kan man se at salgstankegangen mangler. Det er jo – undskyld at jeg siger det ligeud – patetisk at blive ringet op en gang om ugen af en løstansat medarbejder med en halv times uddannelse bag sig, der beder en om at komme et bestemt sted hen til en privatøkonomisk rådgivning af en halv times varighed. Hvilken tillid giver det mig til det pågældende firma?
Fremtiden tilhører den intelligente sælger. IS, Intelligent Salg, burde erstatte det prætentiøse Customer Relationship Management, som der overhovedet ikke er noget nyt i. Det sidste er blevet praktiseret af Gitte Kik i Slotskælderen eller af Petterssons Fisk & Skaldjur i Saluhallen i Lund i mange år. Og med succes desuden.
Det intelligente salg, som efter min bedømmelse er kommet længere i Danmark end i Sverige, kendetegnes ved, at det varetages af en person der
a) kender produktet eller ydelsen ud og ind
b) kan tydeliggøre de overordnede værdier, som er forbundet med produktet eller ydelsen, altså med sans for markedsføring
c) kan håndtere sociale relationer, så de måske ikke ved første, men vel at mærke ved anden, tredje eller fjerde kontakt giver resultat
Det er sandsynligt, at denne kvalitets- og statusforøgelse af sælgerfaget som en beskæftigelse for højt kvalificerede personer, ikke dårligt forberedte hanekyllinger, har slagside i retning af den kvindelige kompetence. En salgssamtale eller en ordreforhandling vil i stigende grad blive præget af, at man dygtigt, men ikke pralende, tydeliggør sine styrker og har tålmodighed med kundens tøven og beslutningsangst. Det er en situation, som passer kvinder bedre end mænd, med forbehold for de svagheder alle generaliseringer af denne type har.
Altså: IS-kvinden kan blive vores næste store mangelvare, den efterstræbte kompetence som betyder MERE for resultaterne end selv den skarpeste civilingeniør. Jeg tror, at mange selskaber i den nye økonomi bliver nødt til at forbedre sig på dette punkt i fremtiden.
