Många startups misslyckas för att de saknar ett marknadsbehov. Men det finns lösningar på problemet. Här listar riskkapitalisten Jan Dahlqvist några av stegen som leder till framgång.
42 procent av alla startups misslyckas för att de saknar ett marknadsbehov. Det är ingen liten siffra, och den är dessutom väl dokumenterad i CB Insights rapport om varför startups går under. Men i stället för att se det som ett dött lopp, kan vi vända på perspektivet och fråga oss: Hur hittar man marknadsbehov som ingen annan ser? Hur går man från startup till scaleup – och vidare?
Thomas Ahrens, känd för sin bok “Scale up – Shape up: How to grow far beyond the startup phase”, pekar på en väg som inte bara är rakare utan också mer utmanande. Det handlar om att ta en helt annan ansats än den traditionella. I stället för att jaga investerare och bygga produkter på spekulation handlar det om att lösa riktiga problem – problem som kunderna själva är desperata att lösa.
Fyra steg mot lönsam tillväxt
Ahrens metod handlar om att tänka annorlunda. Det är en strategi som kräver mod, lyhördhet och en vilja att lyfta blicken mot de problem som andra missar. Här är hans fyra steg:
1. Hitta områden där kunder har en “kundsvordom”
En “kundsvordom” är inte bara en frustrerad kund – det är en kund som svär över hur hopplös deras situation är. Det är här möjligheterna ligger, i områden som de stora leverantörerna ignorerar. Här är några Skånska exempel på företag som gjort just detta:
• Eletive: Löser rekryteringsproblemen i en tid där det kändes “omöjligt att hitta rätt”.
• Välinge Innovation: Förändrar en bransch där golvläggare länge levererat dålig kvalitet till höga kostnader – och ingen har brytt sig om att ifrågasätta det.
• Enjay: Adresserar miljöfrågor med konkret teknik, som att minska utsläpp och ta vara på värme från förorenad luft.
Gemensamt för dessa företag är att de såg möjligheter där andra bara såg problem.
2. Identifiera de kundgrupper som verkligen lider
Det räcker inte att hitta ett generellt problem; du måste hitta de specifika kunder som är villiga att betala för en lösning. Här handlar det om att lyssna, fråga och verkligen förstå vad kunden svär över.
3. Prata med kunderna – men undvik teknik
När du väl hittat dina kunder är nästa steg att möta dem och visa att deras problem går att lösa. Men här gäller en gyllene regel: Prata aldrig teknik först. Fokusera istället på att skapa insikten hos kunden att deras problem faktiskt går att överkomma.
4. Låt kunderna finansiera lösningen
Det kanske låter som en utopi – men om kunden verkligen har ett problem som de svär över, är de också villiga att betala för att lösa det. Att få kunden att finansiera utvecklingen innebär flera fördelar:
• Du slipper investera tid och resurser på kunder som ändå inte har betalningsvilja.
• Du får det bästa riskkapitalet som finns – kunder som inte kräver avkastning eller exit.
• Utvecklingen går snabbare och blir billigare, eftersom kunden håller dig mot deadline.
• Du får en extremt lojal referenskund, något som är guld värt som litet företag.
En lösning utanför akademin
Den här strategin är knappast det du hittar i akademiska handböcker. Men det är också det som skiljer startups som fastnar från de som växer snabbt och lönsamt. Det är ett sätt att arbeta som inte bara löser riktiga problem, utan också skapar en stabil grund för att expandera.
Så, vilken väg väljer du?
Vill du skapa lönsam tillväxt genom att lösa verkliga problem – eller förbli beroende av bidrag och investerares goda vilja? Valet är ditt.
Jan Dahlqvist är programledare i Rapidus podd Lejonkulan samt delägare i Rapidus.
